Desarrolla tu producto mínimo viable

A nivel mundial el 80% de los nuevos negocios no superan los dos años de vida. Entre las principales causas de esta problemática podemos mencionar:
  • No haber detectado de manera adecuada las necesidades del mercado.
  • Perfilar de manera errónea el segmento de clientes o público objetivo al que va dirigido el nuevo negocio.
  • Una mala planeación financiera. Muchos emprendedores ni siquiera saben cuáles son sus costos fijos, variables o su punto de equilibrio.
  • Bajas ventas
  • Inexistencia de una estrategia de marketing
  • Adquirir deuda sin previsión. Este es un punto especialmente preocupante ya que muchas personas se endeudan para abrir su negocio, sin embargo, si este quiebra deja en una situación financiera extremadamente difícil al emprendedor.
No obstante, todas estas dificultades podrían ser resueltas inclusive antes de que vendas uno solo de tus productos o servicios o servicios. La solución se llama: producto mínimo viable que, de una manera simple, es una idea de negocio validada. Es decir, se ha comprobado que tendrá clientes y será bien recibida en el mercado.

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    ¿Cómo plantear tu producto mínimo viable?

    Las partes de producto mínimo viable hacen referencia a los siguientes elementos:

    • Producto: se refiere a un prototipo, puede ser de una máquina, de un servicio o de un modelo de negocio.
    • Mínimo: las unidades mínimas que debo vender para que sea rentable. Hay que establecer un punto de equilibrio y proyecciones financieras.
    • Viable: después de consultar a los clientes potenciales, determinar costos y proyecciones ¿Vale la pena llevar a cabo mi idea o la tengo que cambiar?

    La concepción del producto mínimo viable nace gracias al empresario estadounidense Eric Ries quien en su libro, Lean Startup, propone una metodología para desarrollar productos y servicios a un costo mínimo y de una manera segura. Uno de los pilares fundamentales de la obra de Ries es la aplicación del método científico a la creación y consolidación de negocios con base en la observación, la generación de hipótesis, la experimentación y la evaluación de resultados.

    Generalmente, una idea de negocio nace de la observación de algún problema, oportunidad o necesidad determinada, entonces los emprendedores, por lo general, tratan de desarrollar un producto o servicio basado en su idea de cómo resolver ese problema o necesidad. Y también, muy usualmente, esta súper idea solo lo era para los emprendedores y no para los potenciales clientes.

    Parece increíble pero, a lo largo de la historia, grandes empresas han caído en los errores mencionados y han lanzado productos que les generaron pérdidas millonarias porque, aunque en primera instancia sonaban como ideas estupendas, la verdad es que fueron diseñados con base en los deseos de los gerentes o diseñadores de esas compañías y no en lo que los clientes realmente deseaban. Algunos de los casos más emblemáticos son las gafas de realidad aumentada Google Glass, que resultaron ser carísimos y con un diseño que no agradó al público, la línea de comida rápida de Colgate, la gente se preguntaba si su lasaña sabría a dentífrico, o Twitter Peek, un dispositivo que solo servía para conectarse a Twitter y dejar tu conocimiento en 120 caracteres (¿Para qué comprarlo cuando desde tu teléfono celular puede hacer lo mismo?)

    Mapa de empatía

    Eric Ries señala que hay experimentar para ver si nuestras ideas serán bien recibidas. Una vez que detectamos una oportunidad de negocio debemos crear una hipótesis, es decir, una suposición de quiénes serán nuestros clientes y, a través de herramientas como encuestas o entrevistas hay que preguntar a nuestro público objetivo qué opina de nuestras ideas, qué características les gustaría que tuviera y que no tuviera.

    Esa sería la parte de experimentación. Puedes llevar a cabo encuestas estupendas a través de Google Forms, Survey Monkey, o Typeform. ¿Y qué debes preguntar?  Lo necesario para detectar tres características específicas de tus clientes.

    Alegrías

    Es decir, lo que tus potenciales clientes quieren lograr con sus vidas, en sus trabajos, sus deseos, anhelos. Hay que distinguir tres tipos de alegrías:

    • Funcionales: consisten en tratar de completar o llevar a cabo una labor específica: pintar la casa, la contabilidad de la empresa, desarrollar una aplicación móvil, una limpieza dental, desarrollar un plan de negocios de manera profesional.
    • Sociales: aquellas que tienen relación con el estatus, poder o con la manera en que las personas quieren ser percibidas: ser percibido como un profesional, tener una apariencia atractiva, sentirse joven, rico, poderoso, a la moda.
    • Emocionales: alcanzar un estado psicológico determinado a través de la meditación, de asistir a terapia psicológica, asegurar un retiro digno con la compra de una casa grande, las terapias de las flores de Bach.

    Las alegrías se deben de satisfacer con un producto o servicio

    No todas las alegrías tienen la misma importancia: hay que jerarquizarlas.

    Frustraciones

    Los problemas siempre implican riesgos. Las frustraciones son todas aquellas cuestiones que enojan, molestan, preocupan o atemorizan a los clientes antes, durante o después de resolver sus necesidades. Por ejemplo:

    Frustraciones

    Resultados indeseables y características no atractivas:

    • Funcionales
    • Emocionales
    • Características indeseables (diseño feo, aburrido)

    Son cuestiones que pueden tener un resultado negativo, por ejemplo: perder clientes o credibilidad, no alcanzar metas de ventas o producción.

    Hay que detectar y especificar los tipos de frustraciones de nuestro público objetivo. Por ejemplo, si alguien se queja por esperar mucho tiempo en la cola del súper hay que preguntar cuánto tiempo es mucho tiempo. Así podríamos concluir, por ejemplo, que para las personas es un problema esperar más de 10 minutos en cualquier línea.

    ¿Qué es lo que tu cliente quiere ganar o conseguir?

    Obstáculos

    Cuestiones que impiden llevar a cabo una meta o alcanzarla de una manera adecuada, ej:

    • Falta de tiempo
    • Falta de dinero
    • Falta de recursos materiales, intelectuales o humanos

    Riesgos

    • Son cuestiones que pueden tener un resultado negativo, por ejemplo: perder clientes o credibilidad, no alcanzar metas de ventas o producción.
    Hay que detectar y especificar los tipos de frustraciones de nuestro público objetivo. Por ejemplo, si alguien se queja por esperar mucho tiempo en la cola del súper hay que preguntar cuánto tiempo es mucho tiempo. Así podríamos concluir, por ejemplo, que para las personas es un problema esperar más de 10 minutos en cualquier línea. ¿Qué es lo que tu cliente quiere ganar o conseguir?

    Tareas

    ¿Qué es lo que tu cliente quiere ganar o conseguir? Podrías encontrar:

    • Ganancias requeridas

    Requisitos o requerimientos elementales: aquellos cuestiones sin las cuales un producto o servicio no puede funcionar, por ejemplo

      • Que un celular haga llamadas
      • Que un restaurante tenga medidas higiénicas
      • Que un psicólogo o doctor tenga cédula

    profesional

    Ganancias Esperadas

    Cuestiones que no son necesarias pero deseamos que una solución  posea, por ejemplo:
    • Un diseño moderno y atractivo de los productos de Apple
    • Que una galería de arte nos deje usar el espacio a nuestro antojo
    • Que un gimnasio tuviera agua gratuita en sus instalaciones
    Una vez que sepamos las alegrías, frustraciones y tareas de los clientes hay que hacer una jerarquización de ellas. Aunque la opinión del cliente puede variar, debemos de tener una idea general de qué es más importante para ellos. Debes de seleccionar un perfil de cliente al que te gustaría atender de esta manera sabremos qué quiere realmente el cliente. Al proceso de preguntar constantemente a nuestros clientes qué opinan de nuestros productos y servicios se les llama iteratividad. Con la información generada con estas encuestas y entrevistas tendremos información valiosísima para llevar a cabo nuestras ideas. Puede ser que en un primer momento nuestra concepción de producto o servicio no estuviera bien perfilado pero con esta metodología la gente nos dirá exactamente que quiere que le vendamos. Si quieres que te llevemos de la mano en el proceso de creación de tu producto mínimo viable, el desarrollo de tus encuestas, evaluación de resultados y la evaluación financiera de tu idea de negocio contáctanos al siguiente correo electrónico: [email protected]. Nos encantará ayudarte a lograr tus metas.

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